Eu já presenciei vários lojistas digitais perguntando se vale mesmo a pena oferecer aquele velho método de pagamento na entrega. Com a ascensão de novas tecnologias, como Pix e carteiras digitais, muita gente acredita que o contra-entrega ficou no passado. Mas, quem já trabalhou com público diversificado ou atende em diferentes regiões do Brasil sabe: deixar o consumidor escolher pagar só quando o produto chega pode ser o diferencial que falta para destravar taxas de conversão e trazer mais confiança para o seu negócio online.
Ao longo deste artigo, vou compartilhar os pontos mais práticos e atuais sobre cash on delivery para quem atua no e-commerce e, especialmente, no dropshipping. Vou abordar vantagens claras, mas não vou ignorar riscos – afinal, a ideia aqui é ajudar você a tomar decisões melhores e mais seguras para a rotina do seu negócio. Com base em experiências próprias, dados atualizados e o suporte da metodologia GOODDS, você vai aprender quando e como incluir o pagamento na entrega em seu mix de opções, sem comprometer logística, fluxo de caixa ou reputação.
O que significa pagamento na entrega para o e-commerce brasileiro
Quando comecei a observar tendências no comércio eletrônico, havia uma clara desconfiança dos lojistas em relação ao famoso cash on delivery, também chamado contra-entrega. Durante o tempo, notei um movimento interessante: em mercados emergentes e entre públicos não totalmente incluídos digitalmente, o pagamento feito só quando o produto chega nas mãos do cliente se transforma em sinônimo de confiança.
No Brasil, especialmente em cidades do interior e comunidades periféricas, muitos consumidores ainda preferem ou dependem desse formato. Falta de acesso a contas bancárias, insegurança em relação a fraudes online e experiência negativa com outro tipo de pagamento estão entre os principais motivos. A GOODDS, por exemplo, detectou nos relatórios dos nossos clientes que abrir essa possibilidade aumentou taxas de conversão em projetos voltados a públicos menos bancarizados.
Confiança é o principal fator de decisão de compra nesse cenário.
O conceito também serve para empreendedores digitais e para quem faz dropshipping internacional. Em países onde o hábito de pagar na entrega é comum, adaptar sua operação a esse perfil acelera vendas e reduz a taxa de abandono de carrinho. Por isso, recomendo que, ao analisar se vale a pena ativar o cash on delivery, você pense no perfil do seu público, canal de venda e setor em que atua. Pode ser o empurrão que faltava para você alcançar uma fatia do mercado que os concorrentes ainda ignoram.
Vantagens de oferecer pagamento na entrega no comércio eletrônico
Com a digitalização rápida dos meios de pagamento, como mostrado em estudos sobre adoção do Pix (consultados aqui), pode parecer que não faz muito sentido insistir em métodos menos tecnológicos. Porém, olhe mais de perto e verá algumas vantagens inegáveis de permitir que o cliente pague quando recebe o produto:
- Amplia o acesso ao consumidor sem conta bancária, crédito ou adolescência digital;
- Constrói rapidamente confiança, sobretudo em regiões com alto índice de fraudes;
- Reduz o receio de golpe ou não recebimento, aumentando taxa de conversão;
- Funciona bem para produtos sensíveis, personalizados ou perecíveis;
- Elimina barreiras no processo de decisão de compra;
- Pode melhorar a fidelização do cliente nas compras recorrentes.
De acordo com o levantamento feito pela Yampi e divulgado pela CNDL (veja mais), 68% dos consumidores desistem da compra ao preencher os dados de entrega. O medo de pagar e não receber, ou dúvidas quanto à integridade do comerciante digital, são dores ainda muito reais, e o pagamento contra-entrega suaviza essas barreiras mentais.
Na prática, quem trabalha com dropshipping nacional ou internacional nota também que a oferta do método já é praxe em vários países. Plataformas norte-americanas e asiáticas conhecidas já deixam o cash on delivery ativado por padrão em setores estratégicos, principalmente quando tratam de produtos de ticket médio baixo e rotatividade alta.
Desafios e riscos: logística, inadimplência e controle de operação
Posso afirmar que tão importante quanto conhecer vantagens é mapear os riscos. Certamente, o pagamento na entrega não é isento de obstáculos no e-commerce brasileiro e no dropshipping. Os desafios principais são:
- Risco de inadimplência e recusa do pedido na hora da entrega;
- Aumento do custo logístico por tentativas de entrega frustradas;
- Necessidade de preparação da equipe de entrega/transportadora;
- Exposição maior a devoluções, extravios e situações de conflito com clientes;
- Dificuldade em prever o fluxo de caixa;
- Potencial aumento em fraudes ou uso indevido do serviço.
Já vi casos em que a falta de processos claros causou prejuízos alto para empresas pequenas. Produtos retornando ao centro de distribuição, estoque parado sem previsão de recebimento do valor, logística reversa desnecessária e maior tensão entre time de atendimento e cliente. Por isso, reforço: a estruturação dos processos é passo fundamental para evitar esses riscos.
A GOODDS, ao orientar parceiros sobre inclusão do pagamento na entrega, sempre frisa a necessidade de criar políticas claras de aceite, devolução e cobrança. O que significa isso? Não basta dizer que oferece o método; é necessário explicar exatamente em quais condições, limites, regiões e prazos isso estará válido. E, claro, como o cliente pode agir caso haja problema. Essa clareza reduz reclamações e deixa a reputação da loja fortalecida.
Estratégias para mitigar riscos
Sempre recomendo a adoção de um conjunto de estratégias. As mais eficazes, comprovadas com base no que vi funcionando, especialmente na estrutura operacional da GOODDS, incluem:
- Estabelecer limite de valor para compras elegíveis pelo método;
- Solicitar confirmação prévia do cliente (SMS ou WhatsApp) antes da expedição;
- Investir em filtros automáticos de pedidos via plataforma;
- Parceria com entregadores que já usam mobile POS ou recebimento digital na porta;
- Treinar entregadores para receber, registrar e comunicar cada pedido entregue/pago;
- Monitorar ativamente a taxa de recusa e ajustar o perfil do cliente/segmento;
- Mantendo política de retorno clara e acessível, tanto no ato da compra quanto na comunicação pós-venda.
Já na parte digital, não tente fazer tudo manualmente. Ferramentas e plugins especializados ajudam a configurar os filtros, automatizar checkpoints e até disparar avisos automáticos para confirmação, reduzindo carga operacional e minimizando erros humanos no processo.
Exemplo da aplicação: maior conversão e fidelidade
Divido aqui um caso real de um cliente GOODDS atuando em marketplaces e loja própria, vendendo artigos de utilidades domésticas. Em regiões do interior nordestino, menos digitalizadas, o cash on delivery representou 40% das conversões em campanhas de teste, com taxa de recusa de entrega inferior a 12%. Além disso, muitos compradores que usaram esse método na primeira compra migraram para Pix e cartão quando sentiram confiança na marca.
A credibilidade construída na primeira transação abre portas para muitas outras vendas.
Esses dados se confirmam em setores como farmácias online e lojas de moda rápida, que atraem públicos menos experientes digitalmente. O cliente só fecha a compra quando percebe que não corre risco de ser enganado. Essa sensação de controle reduz as principais objeções e resulta em crescimento orgânico, pois consumidores satisfeitos indicam o serviço para parentes e amigos, fenômeno típico quando alguém se sente valorizado e protegido pelo lojista.
Como configurar o pagamento contra entrega em plataformas de e-commerce
Minha experiência mostra que, apesar do receio inicial, integrar o cash on delivery à loja digital não é tarefa complicada quando se escolhe a plataforma certa. A maior parte das soluções de marketplace já conta com opções nativas ou plugins que permitem liberar esse método para produtos, segmentos ou regiões específicas.
Independente do sistema, o roteiro geral envolve:
- Abrir o painel de administração e acessar as configurações de pagamento;
- Ativar o método “pagamento na entrega” ou similar, personalizando regras e limites;
- Definir uma instrução clara na página de checkout para que o consumidor saiba como proceder;
- Estabelecer critérios de elegibilidade (valor mínimo/máximo, cidades, produtos);
- Integrar com soluções de logística ou comunicadores instantâneos para avisos automáticos;
- Capacitar a equipe de expedição ou parceiros logísticos para a rotina diferente;
- Adicionar um campo para observações no pedido, caso o cliente queira informar detalhes (troco, restrições, etc).
Experimentei sistemas que permitem inclusive aplicar taxas extras ou descontos para estimular ou limitar o uso do método, um recurso interessante para equilibrar despesas. O fundamental é que a experiência permaneça fluida, intuitiva e transparente. O cliente deve perceber segurança e facilidade, não burocracia.
Comparação com métodos digitais e o novo cenário brasileiro
Atualmente, o cenário de pagamentos brasileiro gira em torno de soluções digitais, com destaque para Pix, cartões e carteiras. De acordo com o relatório da Nuvei, até 2027 o Pix responderá por mais de 50% das operações do setor. Dados da FIS reforçam esse movimento, mostrando queda radical no uso de boleto bancário.
Aqui, a experiência mostra que combinar métodos de pagamento potencializa o alcance do e-commerce. O cash on delivery não substitui o digital, mas serve de complemento, ampliando a base de clientes para além do perfil engajado em tecnologia. O lojista digital mais preparado equilibra os riscos e recolhe benefícios ao criar uma experiência personalizada, como vem fazendo a GOODDS com seus parceiros.
Claro que as soluções digitais trazem mais rapidez para o lojista (recebimento instantâneo, baixa inadimplência), mas podem deixar parte do público desassistido, especialmente onde o acesso bancário ainda é precário. Na disputa entre os métodos, vence quem atende melhor cada perfil de cliente, sem impor barreiras desnecessárias.
Como criar uma política de entrega segura
Se você vai permitir pagamento no momento da entrega, é indispensável pensar na política de entrega e devolução. Baseando-me no que vi na GOODDS, amigas e colegas que atuam em marketplaces relatam que as regras claras ajudam tanto o lojista quanto o consumidor. Isso porque:
- Descreve exatamente como deve acontecer a entrega e pagamento;
- Evita mal-entendidos e embates posteriores;
- Padroniza a atuação dos entregadores, terceirizados ou parceiros;
- Permite ao cliente consultar a qualquer momento seus direitos e obrigações.
Recomendo especificar os seguintes pontos:
- Região atendida e faixa de valor aceita para o modelo;
- Horas e dias de operação para entregas com pagamento na porta;
- Quais documentos ou confirmações o cliente precisará apresentar;
- Como ocorrerá a devolução em caso de recusa ou troco indevido;
- Detalhamento sobre taxas, cobranças extras eventual e forma de comprovação do pagamento.
Também é recomendável, especialmente para dropshipping, deixar claro no site e nas campanhas como funciona o procedimento. Um guia detalhado sobre contra-entrega facilita esse processo para lojistas que nunca operaram com o método.
Como o cash on delivery impacta taxas de conversão e fidelidade
Os números não mentem: testar a entrega paga na porta pode trazer resultados acima do esperado. Nas campanhas que acompanhei, a diferenciação está nos seguintes pontos:
- Redução significativa no abandono de carrinho, porque o cliente sente menor risco;
- Conversão de compradores indecisos, especialmente público mais velho ou inseguro;
- Alavancagem de vendas em campanhas regionais, nichos de necessidade urgente ou produtos sensíveis;
- Aumento de recompra, já que o método mostra respeito ao cliente e flexibilidade;
- Melhora da reputação da marca em canais de avaliação e redes sociais.
Obviamente, esses bons resultados vêm acompanhados de um esforço maior com logística, mas isso pode ser balanceado com técnicas e automatizações. Se a inadimplência for alta nos primeiros testes, ajuste os filtros e perfil do público gradualmente, até encontrar o ponto de equilíbrio ideal.
Já tratei desses temas em outras oportunidades na GOODDS, inclusive relacionando a escolha de meios de pagamento e as métricas de segurança em dropshipping. Se quiser se aprofundar nesses aspectos, recomendo ler o material sobre meios de pagamento online e segurança nos pagamentos em dropshipping.
Cases e dicas GOODDS para quem quer iniciar
Para finalizar este guia prático, compartilho algumas dicas alinhadas ao que aplico e oriento dentro da metodologia GOODDS:
- Faça testes regionais e anote os resultados, separando faixas de valor de compra;
- Converse com suas transportadoras para saber quem já trabalha com recebimento (dinheiro, cartão, Pix);
- Opte por parceiros que forneçam app do entregador, para monitorar entregas em tempo real;
- Implemente políticas flexíveis na primeira etapa e reforce as regras gradualmente;
- Seja transparente sobre riscos, taxas e possíveis atrasos ou devoluções;
- Use automações (WhatsApp, SMS, push notification) para confirmar presença do destinatário antes da expedição;
- Monitore as métricas de inadimplência, recusa e recompra de modo constante;
- Não abandone os outros métodos digitais; o segredo está na combinação dos canais de recebimento.
A GOODDS se diferencia ao apoiar não só a implementação, mas também na análise contínua dos dados de conversão e inadimplência, ajudando o lojista a criar um processo sustentável, seguro e escalável.
Conclusão
Ao adotar o cash on delivery de maneira estratégica, você consegue chegar em públicos pouco atendidos, potencializar a confiança do consumidor e fidelizar clientes que buscam segurança. Embora existam desafios logísticos, inadimplência e ajustes de operação, aplicar boas práticas, como as sugeridas neste guia e nos projetos GOODDS, minimiza problemas e transforma a entrega com pagamento na porta em um diferencial competitivo.
Caso queira um acompanhamento personalizado ou tirar dúvidas sobre outras soluções para dropshipping e e-commerce, convido você a conhecer mais sobre nossos serviços exclusivos em atendimento ao lojista digital. A GOODDS está preparada para ajudar você a superar desafios e crescer no mundo do comércio eletrônico cada vez mais exigente.
Perguntas frequentes sobre cash on delivery
O que é o pagamento cash on delivery?
Pagamento cash on delivery é um método no qual o consumidor paga pelo produto ou serviço apenas no momento em que recebe a encomenda em casa ou no endereço escolhido. Esse formato é popular em regiões onde o acesso ao sistema bancário ainda é restrito ou a confiança no e-commerce precisa ser conquistada. No Brasil, é chamado também de “contra-entrega”.
Como funciona o cash on delivery em lojas virtuais?
Nas lojas virtuais e operações de dropshipping, o cash on delivery envolve o envio do produto antes do recebimento do valor. O cliente seleciona essa opção no checkout, a loja expede a mercadoria e, ao entregar, o transportador recebe o pagamento, que pode ser em dinheiro, cartão ou Pix, dependendo da tecnologia do parceiro logístico. Se o cliente não estiver presente ou não pagar, o produto retorna ao lojista.
Vale a pena oferecer cash on delivery?
Na minha experiência, vale a pena sim, principalmente quando seu público inclui pessoas sem acesso a meios digitais ou com pouca confiança em compras online. No entanto, é fundamental limitar riscos, usar ferramentas adequadas e definir políticas claras. Com a estruturação certa, o método pode aumentar as vendas e atrair clientes fiéis.
Quais as vantagens do cash on delivery?
As principais vantagens incluem: maior confiança do consumidor, acesso a públicos menos digitalizados, abertura de mercado em regiões mais afastadas, redução de barreiras psicológicas na compra e potencial fidelização. Esse método de pagamento pode ser o diferencial que falta para impulsionar o negócio em nichos ainda pouco explorados por outros lojistas.
Como ativar cash on delivery na minha loja?
Geralmente, é possível ativar pelo painel administrativo da sua plataforma de e-commerce, seja via configuração interna ou usando plugins específicos. Lembre-se de configurar regras de valor, região, comunicação no checkout e treinar a equipe de entrega. Se precisar de um passo a passo ou integração personalizada, recomendo buscar apoio de especialistas, como a equipe GOODDS, que já aplicou esse formato em dezenas de projetos com sucesso.
