O comércio eletrônico brasileiro não para de crescer, e eu vejo cada vez mais lojistas e criadores de conteúdo preocupados em gastar melhor para conquistar novos consumidores. Em um mercado com mais concorrentes, margens apertadas e clientes cada vez mais exigentes, calcular e controlar o valor investido para trazer compradores é uma preocupação diária. Nesse contexto, entender a fundo o custo de aquisição de clientes faz toda a diferença – inclusive para saber por quanto tempo um negócio consegue se manter competitivo. Se você também está cansado de investir sem saber se o dinheiro está voltando, siga comigo até o final.
O que significa custo de aquisição de clientes?
No dia a dia de quem vive do e-commerce, sempre me deparo com a seguinte dúvida: afinal, o que é esse tal CAC? Em termos simples, trata-se do valor total investido para conquistar um novo comprador, somando todas as despesas com marketing, vendas e outras ações comerciais.
Se você está abrindo uma loja virtual, importa pouco se o investimento foi em anúncios, influenciadores ou equipe de vendas: tudo entra no custo de conquistar clientes. Isso permite identificar se cada real gasto está, de fato, trazendo pessoas que compram.
Como é calculado o CAC?
Para obter esse resultado, basta dividir o investimento em captação de clientes pelo número de consumidores conquistados em determinado período. A fórmula é:
Custo de aquisição = Soma dos investimentos em marketing, vendas e extras / Total de novos clientes
Um exemplo prático: eu atendi um cliente que, em um mês, investiu R$ 5.000 em mídia paga, R$ 2.000 em comissão da equipe e R$ 500 em brindes para estimular a primeira compra. No mês, eles tiveram 100 novos clientes. O cálculo ficou assim:
- Investimento total: R$ 7.500
- Novos clientes: 100
- Custo por cliente: R$ 75
É esse valor que mostra o quanto, efetivamente, custa colocar cada novo consumidor dentro do negócio.
Por que monitorar o CAC é tão relevante no e-commerce?
Segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços, o comércio eletrônico brasileiro movimentou R$ 196,1 bilhões em 2023, crescendo 4,8% sobre o ano anterior. Com mais gente vendendo online, cada centavo investido no processo de aquisição precisa ser bem administrado.
Desde que passei a analisar o custo de aquisição para meus clientes de dropshipping nacional e internacional, percebi o quanto ele influencia em decisões simples, como ampliar um canal de divulgação ou desenvolver programas de fidelidade. Se o valor investido para trazer alguém for maior do que o lucro gerado, o crescimento se torna inviável.
Controlar o CAC é uma questão de sobrevivência e crescimento em qualquer negócio digital.
O que compõe o custo de aquisição de clientes?
Na minha avaliação, muitos empreendedores subestimam o número de variáveis nessa conta. O valor investido não é só anúncio. Veja os principais componentes:
- Despesas com marketing digital: anúncios pagos, Google Ads, redes sociais e campanhas com influenciadores.
- Equipe de vendas: salários, comissão, treinamento e bônus por desempenho.
- Ferramentas e tecnologia: plataformas de automação, CRMs, softwares para captação de leads.
- Custo de produção de conteúdo: vídeos, blog posts, design e materiais educativos para ajudar o cliente na decisão.
- Custos extras: brindes, descontos de primeira compra, taxas de marketplace, entre outros.
Qual a relação do custo de aquisição com o lifetime value?
Qual a relação do custo de aquisição com o lifetime value?Em diversos projetos na GOODDS, aprendi que um custo de aquisição saudável não pode ser analisado isoladamente. O valor vitalício do cliente (também chamado de LTV ou lifetime value) revela quanto um comprador deixa de receita ao longo do seu relacionamento com a marca.
O ideal é que esse valor seja, no mínimo, o triplo do valor investido para trazer o cliente para dentro de casa. Ou seja, se você paga R$ 80 para conquistar um novo cliente, precisa garantir que ele deixe pelo menos R$ 240 de receita bruta ao longo do tempo.
Mais do que uma recomendação, essa relação é uma segurança para o negócio prosperar e conseguir reinvestir, mesmo diante das flutuações do mercado digital, como abordo sempre que escrevo para lojistas digitais em busca das melhores práticas.
Sinais de alerta: quando o custo para atrair clientes está aumentando?
Em minha rotina de consultorias para empreendedores digitais, identifiquei com clareza alguns sinais frequentes de que a aquisição está ficando mais cara:
- Campanhas que mantêm o orçamento, mas entregam menos resultado mês a mês;
- Volume de novos clientes estável, mesmo com aumento dos gastos promocionais;
- Taxas de conversão em queda no funil de vendas;
- Abandono frequente de carrinho em lojas virtuais;
- Reclamações sobre abordagem invasiva nas redes sociais;
- Demora ou queda na resposta dos leads trazidos por anúncios pagos.
Quando percebo esses movimentos, oriento meus clientes a rever tanto os canais de captação quanto a jornada de compra oferecida. Em muitos projetos, só um ajuste no discurso ou na segmentação faz o custo médio cair rapidamente.
Dicas práticas para reduzir o custo de conquistar clientes
Reduzir o valor gasto para trazer novo público não significa abrir mão de qualidade, mas sim focar no que realmente funciona. Aqui vão as ações que eu mais recomendo depois de tantos anos com e-commerce e dropshipping no Brasil:
- Escolha os canais certos: Nem todo canal vai trazer o mesmo tipo de cliente – e nem sempre o mais barato é o melhor! Por vezes, investir em conteúdo de qualidade orgânica, como nas principais categorias de e-commerce, tem retorno mais duradouro do que promoções massivas em mídia paga.
- Personalize abordagens: Públicos segmentados tendem a engajar mais e comprar mais rápido, diminuindo o ciclo de vendas e o custo investido. Adapte sua comunicação conforme o perfil: redes sociais, e-mails, WhatsApp e até influenciadores de nicho fazem a diferença.
- Invista em automação e inteligência artificial: Hoje, soluções como chatbots e CRMs inteligentes, que a GOODDS recomenda e implementa, conseguem aumentar a taxa de conversão sem elevar proporção do gasto operacional.
- Trabalhe o conteúdo educativo: Muitas vezes, um vídeo prático, artigo ou post com dicas úteis resolve dúvidas e encurta o caminho até a compra. Essa estratégia se conecta muito bem com nossos guias no blog de estratégias digitais.
- Fidelize sempre: É mais barato manter um cliente antigo do que buscar um novo. Programas de pontos, descontos progressivos e atendimento diferenciado ajudam a tornar o LTV maior – compensando, inclusive, possíveis aumentos eventuais no valor investido para atrair clientes.
Quando ajustar as estratégias de aquisição?
Quando ajustar as estratégias de aquisição?Vi muitos lojistas mantendo estratégias ineficientes por conta do costume – mudar pode trazer resistência. No entanto, alguns momentos pedem revisão urgente:
- Lançamento de novos produtos ou entrada em novos nichos;
- Piora constante da taxa de conversão;
- Entrada de grandes concorrentes no mesmo segmento;
- Mudanças nas políticas de plataformas de anúncios ou marketplaces;
- Sazonalidades (como Black Friday ou Natal);
- Reclamações e avaliações negativas crescendo.
Nessas horas, não hesito em buscar benchmarking, conversar com a equipe e desenhar testes controlados antes de escalar novos investimentos. O acompanhamento próximo, aliado a dados, me permitiu atuar rapidamente em várias operações, salvando margens e mantendo o crescimento sustentável, como já compartilhei em artigos como cases de sucesso com ajustes de estratégia em lojas virtuais.
Exemplos práticos para a realidade do e-commerce brasileiro
O IBGE destaca o salto da participação da receita bruta das vendas pela internet: de 5,3% em 2019 para 8,8% em 2023. Na prática, vejo muitos pequenos negócios melhorando resultados ao focar em ações bem direcionadas:
- Lojas de vestuário que personalizam campanhas mostrando peças regionais só para públicos locais basendo-se em IA e relatórios de comportamento;
- Criadores de conteúdo que aumentam a taxa de conversão incluindo vídeos explicativos diretamente na página de produto;
- Empreendedores de dropshipping nacional que automatizam o atendimento pós-venda e recebem avaliações positivas, o que impulsiona as vendas futuras sem aumentar gastos em anúncios;
- Empresas que utilizam descontos exclusivos para públicos segmentados em datas específicas, mantendo o CAC reduzido até mesmo em períodos de alto tráfego.
Essas estratégias também podem ser aprofundadas em guias e exemplos presentes na seção de melhores práticas para e-commerce do nosso blog.
Por que a GOODDS é referência em redução de CAC?
Depois de duas décadas no mercado digital, uma coisa posso garantir: não adianta copiar fórmulas prontas. A GOODDS sempre apostou em soluções inteligentes, personalizadas e com foco educacional – alinhando tecnologia, atendimento humano e estratégias sob medida. Nossos guias, como este sobre automação e inteligência artificial, ilustram como nossa abordagem prepara lojistas e criadores para crescer, superar a concorrência e conquistar mais clientes gastando menos.
Enquanto algumas concorrentes oferecem apenas o básico ou soluções padronizadas, nós vamos além ao analisar tendências, aplicar IA, segmentar canais e acompanhar de perto o que realmente importa para o seu resultado. Isso faz toda a diferença para quem está começando, ou mesmo para quem já tem loja estruturada e quer melhorar ainda mais. Como costumo falar: a soma do conhecimento, personalização e tecnologia é o que coloca um negócio à frente quando se trata de conquistar clientes com menos investimento.
Conclusão
A sustentabilidade do seu negócio digital depende do equilíbrio entre investimento em captação e resultado em vendas. Conhecer e monitorar cada componente do custo de aquisição proporciona mais visibilidade, controle e oportunidades de crescimento no curto, médio e longo prazo. Confio tanto nisso que coloco como prioridade nas estratégias que desenvolvo e nos conteúdos da GOODDS.
Se você quer aumentar sua margem e conquistar mais consumidores gastando menos, navegue por nossos materiais educativos e conheça a metodologia GOODDS. Tenho certeza de que podemos ajudar sua loja virtual ou projeto de dropshipping a ser referência e vender mais. Vamos juntos?
Perguntas frequentes sobre custo de aquisição de clientes
O que é custo de aquisição de clientes?
O custo de aquisição de clientes é o valor total gasto para conquistar cada novo comprador, considerando todos os investimentos em marketing, vendas e iniciativas adicionais. Ele indica quanto o seu negócio precisa investir para transformar um visitante em cliente de fato.
Como calcular o CAC na minha empresa?
Para calcular, some todos os custos voltados à captação de clientes em determinado período (anúncios, equipe, ferramentas, brindes e descontos) e divida pelo total de novos clientes nesse mesmo intervalo. A conta traz uma média precisa do valor para converter cada novo cliente.
Quais fatores influenciam o CAC?
Vários componentes afetam esse cálculo: orçamento investido, quantidade e qualidade dos canais utilizados, eficiência das campanhas, perfil do público-alvo, atuação da equipe comercial, experiência do usuário no site, entre outros. Até custos extras, como brindes e taxas de marketplaces, devem ser considerados.
Como reduzir o custo de aquisição de clientes?
É possível diminuir o custo usando canais mais assertivos, segmentando a comunicação, investindo em automação e inteligência artificial, e trabalhando estratégias de fidelização. Otimizar a geração de conteúdo, melhorar a experiência de compra e revisar periodicamente as campanhas também ajudam.
Vale a pena investir para diminuir o CAC?
Sim, pois diminuir esse valor significa ampliar sua margem de lucro, crescer de forma sustentável e ter maior liberdade para reinvestir no próprio negócio. Priorizar estratégias que melhoram esse indicador é um passo inteligente para quem quer se destacar no e-commerce.
